Preguntas principales como forma de persuasión

Preguntas principales como forma de persuasión

UNA pregunta principal es un tipo de pregunta que implica o contiene su propia respuesta. Por el contrario, un pregunta neutral se expresa de una manera que no sugiere su propia respuesta. Las preguntas principales pueden servir como una forma de persuasión. Son retóricas en el sentido de que las respuestas implícitas pueden ser un intento de dar forma o determinar una respuesta.

Phillip Howard dice:

"Mientras hablamos de cuestiones de retórica, dejemos constancia de los entrevistados por televisión que una pregunta importante es no uno hostil que va al centro y pone uno en el lugar "
("Una palabra en tu oído", 1983).

Además del periodismo televisivo, las preguntas principales se pueden utilizar en ventas y marketing, en entrevistas de trabajo y en los tribunales. En encuestas y encuestas, una pregunta problemática puede sesgar los resultados:

"Pistas sutiles son preguntas que pueden no reconocerse de inmediato como preguntas principales. Harris (1973) informa sobre estudios que demuestran que la forma en que se formula una pregunta puede influir en la respuesta. Por ejemplo, preguntarle a alguien qué tan alto es un jugador de baloncesto produce mayores estimaciones que cuando se preguntó a los encuestados qué tan bajo era el jugador. La conjetura promedio de aquellos a quienes se les preguntó '¿qué tan alto?' fue de 79 pulgadas, en comparación con 69 pulgadas para los que se les preguntó "¿qué tan pequeño?" Hargie describe un estudio de Loftus (1975) que informó hallazgos similares cuando se preguntó a cuarenta personas sobre los dolores de cabeza. A los que se les preguntó '¿Tienes dolores de cabeza con frecuencia y, si es así, con qué frecuencia?' informaron un promedio de 2.2 dolores de cabeza por semana, mientras que a los que se les preguntó '¿Tienes dolores de cabeza ocasionalmente y, de ser así, con qué frecuencia?' reportó solo 0.7 por semana. Algunos entrevistadores pueden utilizar deliberadamente pistas sutiles para obtener las respuestas que desean, pero a menudo ni el entrevistador ni el encuestado son conscientes de hasta qué punto la redacción de la pregunta puede influir en la respuesta ".
(John Hayes,Habilidades interpersonales en el trabajo. Routledge, 2002)

En la corte

En una sala del tribunal, una pregunta principal es aquella que intenta poner palabras en la boca del testigo o busca a la persona para que haga eco de lo que el interrogador le preguntó. No dejan espacio para que el testigo cuente la historia en sus propias palabras. Los autores Adrian Keane y Paul McKeown ilustran:

"Las preguntas principales suelen ser las que están tan enmarcadas como para sugerir la respuesta buscada. Por lo tanto, sería una pregunta principal si el abogado de la fiscalía, que busca establecer un asalto, le preguntara a la víctima: '¿Te golpeó X en la cara con su ¿puño?' El curso apropiado sería preguntar '¿Te hizo algo X?' Y, si el testigo da evidencia de haber sido golpeado, hacer las preguntas '¿Dónde te golpeó X' y '¿Cómo te golpeó X?' "
("The Modern Law of Evidence", 10ª ed. Oxford University Press, 2014)

Las preguntas principales no están permitidas en el examen directo, pero sí en el contrainterrogatorio y seleccionan otros casos, como cuando el testigo es etiquetado como hostil.

En venta

El autor Michael Lovaglia explica cómo los vendedores usan las preguntas principales para evaluar a los clientes, ilustrando con un vendedor de una tienda de muebles:

"Comprar una habitación llena de muebles es una compra importante, una gran decisión ... El vendedor, esperando impacientemente, quiere acelerar el proceso. ¿Qué puede hacer ella? Probablemente quiera decir: 'Así que cómpralo ya. Es solo un sofá. ' Pero eso no ayudaría. En cambio, ella hace una pregunta principal: "¿Cuándo necesitarían que le entreguen sus muebles?" El cliente puede responder "de inmediato" o "No por unos meses, hasta que nos mudemos a nuestra nueva casa". Cualquiera de las respuestas sirve el propósito del vendedor. La pregunta supone que el cliente necesitará el servicio de entrega de la tienda, aunque eso es cierto solo después de que el cliente compra los muebles. Al responder la pregunta, el cliente implica que continuará con la compra. La pregunta la ayuda a tomar una decisión sobre la que no estaba segura hasta que la respondió ".
("Conociendo a la gente: el uso personal de la psicología social". Rowman y Littlefield, 2007)